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本当に儲かるなら、自分でやるでしょ

物販スクールの利益構造

「この手法で年商◯◯万円」と語る人が、なぜその手法を売るのか。 自分の帳簿1年分を使って、数字で説明します。金額は伏せて、比率だけを出します。

1. 教えるほうが儲かる

「本当に儲かるなら、人に教えずに自分でやればいい」。よく言われる指摘で、これは正しいのですが、 返ってくる答えはたいてい「教えるのが好きだから」です。ここで話が止まってしまいます。

止めずに、利益の出かたで考えます。

物販は、仕入れた金額が先に出ていきます。売れて初めて回収でき、売れ残れば在庫として残ります。 保管にも費用がかかります。売上を2倍にするには、仕入資金も2倍必要です。

情報を売る商売には、この制約がありません。教材は複製しても原価が増えず、受講者が10人でも100人でも、 作る手間は最初の1回だけです。売上を10倍にするのに、必要な資金は増えません。

同じ売上をあげたとき、手元に残る割合が違う。だから講師になる。
「儲からないから教える」のではなく、「教えるほうが儲かる」。

これは怠慢でも詐欺でもなく、合理的な選択です。問題はその次にあります。

2. 私の帳簿では、こうなっていた

個人でAmazonに出品しています。ある1年分を、部門ごとに集計しました。

項目対売上
粗利29.1%
荷造運賃11.7%
販売手数料11.4%
その他経費7.3%
営業利益－1.2%

粗利が29.1%あっても、営業利益はマイナスでした。 送料と手数料だけで、売上の23%が消えます。

ではなぜ続けているのか。ポイントがあるからです。 買い物に付いてくる販促ポイントを収入に入れると、この年は8.5%の黒字になります。 つまり利益のすべてがポイントで、商品を売る行為そのものは赤字でした。

これが「再現性がない」ということ

ポイントの還元率は、私が決めているのではありません。プラットフォームの販促予算です。 制度が変われば、翌月から赤字の側だけが残ります。

「この手法で年商◯◯万円」と語られるとき、その利益がどこから出ているかは語られません。 還元率の高かった時期の実績を、いつでも再現できるかのように見せることができます。

3. 同じ年に、まったく違う数字も出ている

同じ帳簿の中に、対照的な部分があります。海外コスメを、ある卸から仕入れて売っていた分です。 ポイントは一切含めていません。

項目対売上
粗利38.6%
販売手数料12.0%
仕入送料0.1%
差引＋26.5%

同じ人間が、同じ年に、同じ場所で売っています。手順も同じです。 それでもマイナス1.2%とプラス26.5%に分かれます。

違いは手法ではなく、仕入先だった

26.5%を生んでいたのは、誰でも知っている大手ではなく、小さな卸でした。 特別な技術を使ったわけではありません。その卸を知っていたことが、利益そのものでした。

4. だから、教えられない

ここから、スクールという商売の構造的な矛盾が出てきます。

良い仕入先とは、みんなが知らない仕入先です。100人に教えれば100人が同じ先に群がり、 奪い合いになって粗利は溶けます。教えた本人の分まで消えます。

だから講師は教えません。教えられません。では何を教えているのか。 すでに知られてしまった、薄利の仕入先とその周辺の手法です。

悪意で薄利を教えているというより、薄利になったものしか教えられないという構造です。

この記事も、卸の名前は書きません

書いた瞬間に、その26.5%は消えるからです。批判している側も、同じ理由で書けません。 それが「教えられないものが利益を生んでいる」ことの、いちばん確かな証拠です。

5. 手口の流れ

  1. 語る ── 売上や、一度当てた話をする。売上と利益を分けずに話すのが要点
  2. やらせる ── 本人はすでに手を引いた、薄利のやり方を教える
  3. 小さく成功させる ── 1個売れれば足りる。「稼げた」という体験が作られる
  4. 感謝が生まれる ── 生活はできないが、体験談は書ける
  5. 本命を売る ── ここで次の、より高額な商材が出てくる

3番目が肝です。教わる手法は、生活が成り立つほどは稼げないが、体験談が1本書ける程度には動きます。 だから嘘とも言い切れない。追及しにくく、当人にも気づきにくい部分です。

6. 誰に売るかで、儲けが決まる

この商売がもっとも儲かる相手は、その分野の判断材料を持っていない人です。理由は4つあり、 どれも利益率に直結します。

条件売る側にとっての効果
中身の良し悪しを判定されない教材に金をかけなくてよい
他と比較されない相場ができず、値下げ圧力がかからない
稼げなくても自分のせいだと思う返金要求もクレームも来ない
小さな成功で強く感謝する本人が宣伝役になり、集客費が下がる

3番目が決定的です。普通の商売は、期待外れなら客が怒ります。この商売は 「努力が足りなかった」と客のほうが引き受けてくれます。 期待に届かなくても、売る側にコストが発生しない構造になっています。

裏返せば、目利き相手の商売は儲かりません。だから「未経験者歓迎」「知識ゼロから」を掲げるのは、 優しさではなくターゲティングです。

7. 説明会で聞ける、2つの質問

その1　この手法は、経験者にも売れていますか

本当に有効なら、価値が分かる人ほど買うはずです。物販の経験者、投資の経験者、同業の職人。 ところが募集ページに並ぶのは「未経験から」ばかりです。 経験者に売れないものを、未経験者に売っているという一点で構造が見えます。

その2　受講生は何人が、同じ仕入先を使いますか

全員が同じ先から仕入れるなら、その先はもう終わっています。 「仕入先は教えません、探し方を教えます」という答えなら、 利益の源泉は渡さないと明言しているのと同じです。

8. では、まともなやり方は

受講料を回収する計算をしてみると分かります。差引26.5%が残る良い仕入先を持っていても、 受講料の約4倍の売上を作って、ようやく元が取れます。 残らない側（マイナス1.2%）なら、いくら売っても回収できません。

9. だから私も、切り替えています

ここまで書いておいて、私自身がその物販をやっています。だから最後に書いておきます。

数字を分けて見た結果、利益の源泉が自分の外側にあることが分かりました。 プラットフォームの販促予算と、他人がまだ知らない卸。どちらも、相手の都合で消えます。

そこで転売から、自分で設計して作るものへ移しているところです。 自分の設計と技術から出る利益なら、誰かの都合では消えません。

批判ではなく、自分の帳簿を見た結果として動いています。 同じ数字を見れば、同じ結論になると思います。