自分の客は、自分で集めよう

チラシもネットも、自分で数字を持って使いましょう。チラシを入れる新聞は、25年で半分になりました。

売上が思ったほど上がらないとき、本部に相談すると、返ってくる答えはだいたい決まっています。チラシを出してください、今は我慢のときです。

チラシそのものを否定するつもりはありません。ただ、いくらかけて、何件取れば元が取れるのかを自分で計算してから撒くのと、言われたまま撒くのとでは、残るお金が違います。

チラシを撒くには、1回あたり十数万円から数十万円かかります。最初のうちは本部の言うとおりに借りているので、払えます。問題はその先です。

反響率は低いです。20万円かけて注文が1件か2件、ということはざらに起きます。 客単価5,000円のマッサージ店で、そのまま計算してみます。

広告費を取り戻す前に、体のほうが先に限界に来ます。 1日8件が必要なのに、施術の前後の片付けや受付を入れると1日5件が上限です。月を丸ごと使っても125件。200件には届きません。

しかも、この200件には家賃もロイヤリティも自分の生活費も入っていません。 材料を使う商売なら、広告費は材料費を引いたあとの粗利から払うので、必要な件数はさらに増えます。

反響率が上がらない限り、チラシを続けるほど穴は深くなります。 「今は我慢のとき」と言われたら、何件の反響で元が取れるのか、その件数を自分の体でこなせるのかを、自分で計算してください。

ここまではチラシの費用の話でしたが、そもそもチラシを挟む先の新聞が減り続けています。

2000年5,370万部1世帯あたり1.13部

2025年2,486万部1世帯あたり0.42部

この25年で半分以下世帯数は増えているのに部数は減った

出典：日本新聞協会「新聞の発行部数と世帯数の推移」pressnet.or.jp。各年10月時点、朝夕刊セットは1部として計算。

世帯数はこの間に4,741万から5,895万へ増えています。家は増えて、新聞は半分になりました。 同じ枚数を撒いても、届く家は年々減っていきます。しかも配られている部数は、公称の数字よりさらに少ないというのが、販売店で聞く話です。

これから始める人は、ネットでの集客が必ず必要になります。 年配のお客様はネットを使わない、という前提は、もう成り立ちません。総務省の調査では、60代の87.0%、70代の67.5%がスマートフォンを持っています。

出典：総務省「令和6年通信利用動向調査報告書（世帯編）」図表8-2（個人・年齢階層別） soumu.go.jp。インターネットの利用率は13〜69歳の各年齢階層で9割を超えています。

先日も、70代の女性に名刺を渡したら、その場で店名を検索し始めました。 QRコードのほうが早いですよと、こちらが教えてきたところです。もうそういう時代です。

チラシを否定するつもりはありませんが、チラシだけで回そうとすると、年々きつくなっていきます。

ここからは公表された数字ではありません。加盟店として見てきた話です。

大手のフランチャイズほど、ネットからの集客は本部がまとめて行っています。そこで取れた注文を加盟店へ割り振る仕組みで、その手数料が売上から引かれます。 「客送」と呼ばれる形です。そしてロイヤリティは、それとは別に引かれます。

率は売上の15%から30%程度です。 10万円の注文が本部から回ってきた場合で並べます。

注文が向こうから来るのは、始めたばかりのころはありがたく感じます。ただ、自分で客を集められないままだと、売上の2割から3割を毎回渡し続けることになります。 しかもその注文は、本部が止めればその日から来ません。

自分で取った注文なら、この手数料は引かれません。 ネットの集客は、自分の側に持っておいたほうがいい。 チラシの反響が落ちていくぶんを、どこで埋めるのかという話です。

※送客手数料の率を公表している本部は見当たらず、業界の統計もありません。ここに書いた15%から30%程度というのは、加盟店として見聞きしてきた範囲の数字です。

本部から回ってくる注文は、本部の客です。 自分の名前で検索されて、自分の電話が鳴る。その状態を、始める前から作っておく必要があります。